quinta-feira, 26 de junho de 2008

O que é ser Consultor? Será que sabemos?


Vemos nos dias de hoje com muita frequência a figura do consultor, atuando em diversos seguimentos do mercado.

O meu objetivo neste post é olhar este importante profissional por uma ótica mais prática e objetiva, abrindo mão de discussões onde relatam que o consultor é o cara que está desempregado ou sem passado corporativo e se lança no mercado com esta nova roupagem.

Para o Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização, o trabalho de consultoria pode ser definido como "o processo interativo entre um agente de mudanças (externo e/ou interno) e seu cliente, que assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e colaboradores do respectivo cliente nas tomadas de decisão, não tendo, entretanto, o controle direto da situação que deseja ser mudada pelo mesmo". Ou seja, a consultoria existe para encontrar soluções para os problemas que o cliente não consegue resolver sozinho.

No meu segmento de mercado, tecnologia, muito além da capacidade técnica de qualquer ferramenta, vejo o consultor da seguinte maneira:

Uma pessoa com a habilidade para identificar o problema do negócio e assim ajudar a descobrir uma solução. A habilidade para estruturar um problema já é 70% do esforço para encontrar uma solução. Nem sempre você é bom nos cliques do mouse, mas ao sentar com o cliente, sabe direcionar os seus esforços para o que você tem de melhor, ou seja, tem foco.

Já vi casos, e também aconteceu comigo, de tentarmos resolver os problemas errados, o que foi decorrente de uma má definição do problema, o que nos deixa em torno de detalhes muitas vezes irrelevantes, e então se propõe uma solução que não era o centro da questão. Este equívoco custa dinheiro para o cliente e de nada adiantou você ser “o cara” em implantação e configuração de sistemas por exemplo.

Recentemente participei de um treinamento para consultores (de qualquer área) com o Consultor Empresarial José Roberto Bortolini, onde foram abordados temas simples, porém que derrapamos aqui ou ali. Vou reproduzir parte do material a seguir e pode parecer “chover no molhado”, mas para muitos de nossos pares será muito relevante para o seu desenvolvimento profissional.


QUALIFICAÇÕES DE UM CONSULTOR


MANTENHA A APARÊNCIA PROFISSIONAL

- Evitar usar perfumes ou colônias de aroma muito fortes.
- Se fumar, o faça fora do ambiente de trabalho.
- Para mulheres – discrição ao se vestir e se maquiar
- Para homens – vestes alinhadas, cabelos e barba cortados


FAÇA SUA ABORDAGEM DE FORMA PRÁTICA

- Evitar usar termos e argumentos estranhos ao tema
- Utilizar meios claros e transparentes de exposição
- Ter certeza de que foi compreendido/a.
- Ter certeza que compreendeu seu superior ou seu cliente.


ENFOQUE SEUS TEMAS DE FORMA COMPLETA, AMPLA.

- Mostre segurança; mostre que sabe o que está abordando.
- Use meios e exemplos para comprovar o que diz.
- Explique como faz e por que faz.
- Mostre os resultados que pode trazer, ou ainda que tem trazido melhora ao projeto.


SEJA PONTUAL, COM HORÁRIOS E PRAZOS DE TRABALHOS OU AINDA ETAPAS DE PROJETOS

- Não se atrase; marque prazos e compromissos que pode atender.
- Negocie antecipadamente quando souber que não irá cumprir o esperado.


REFINE SEU RELACIONAMENTO E APRIMORE SUA COMUNICAÇÃO

- Comunique-se; busque as pessoas para falar e se relacionar, sejam colegas, clientes...
- Tenha o hábito de ler, e de escrever manualmente, fazendo suas anotações.
- Livre-se de gírias e vícios de linguagem.
- Arrisque-se na comunicação, faça-a; tome a iniciativa.
- Crie situações para apresentar seu trabalho e sua competência.


CONVENÇA; MUNICIE-SE DE CONHECIMENTO E INFORMAÇÕES; DEMONSTRE SEGURANÇA E FIRMEZA.

- A informação está disponível; as ferramentas estão acessíveis, e se não achá-las, peça ajuda; não espere que chegue até você, vá buscá-las.
- Desenvolva sua habilidade de argumentar, munindo-se de mais sabedoria.
- Sabedoria traz conhecimento e conhecimento traz segurança e ambos ajudam a convencer.


SEJA UM PROFISSIONAL CONFIÁVEL.

- Faça seu trabalho uma única vez e certo.
- Aprimore sua qualidade continuamente.
- Use todo o tempo disponível para fazer e conferir o que fez.
- Entregue, apresente seu trabalho ou projeto com perfeição.


MATERIALIZE RESULTADOS E ALCANCE GANHOS COMPENSADORES

- Persiga resultados claros e visíveis; de preferência, mensuráveis.
- Demonstre o que realizou, prepare relatórios e liste seus resultados.
- Seja otimista, relate suas metas e argumente suas compensações por elas.


RECOMENDAÇÕES FINAIS.

O trabalho do consultor, é uma PONTE entre a Consultoria e seu Cliente;mantenha-se FIRME e CONFIÁVEL.

Fácil é o que eu já sei; difícil é o que eu ainda não sei
Busque AUMENTAR seu conhecimento de forma CONTÍNUA.

Seja ORGANIZADO/A; não se perca em sua memória, não se perca em papéis soltos e anotações dispersas. Tenha Controles e Critérios de trabalho.

17 comentários:

Teresa disse...

Achei super interessante e válido todas a dicas de como se tornar um Consultor bem sucedido. No momento estou tentando entrar neste mercado muito fechado e restritivo. Apesar de ter bastante experiência de processos, ter sido Kkeyuser na empresa em que trabalhei por 14 anos como Gerente Adm-Financeira, ter feita academia SAP e ter obtido minha Certificação, tenho encontrado enorme dificuldade de me colocar no mercado. Será porque o numero de novos projetos está em queda, tendo agora muitos projetos de melhoria (enhancements), onde a busca é sempre por Consultores Seniors, com muita experiencia
(em geral + 5 anos)?

Ricardo Pernambuco disse...

Prezada Teresa,

Seja sempre muito bem vinda!!

Acredito que o ingresso para a carreira de consultor sempre ocorre de maneira lenta e gradativa em qualquer área. Você cita especificamente a carreira em sistemas SAP, porém, cito o Consultor de forma mais abrangente, e seguindo este pensamento, quando pensamos em consultor nos vem a tona a palavra aconselhamento.
E quem dá conselhos normalmente são os mais experientes.

Trazendo isto para o mundo SAP, clientes e consultorias buscam estes profissionais sêniors na perspectiva de darem um tiro certeiro e entregar o prometido em um prazo mais curto.

Persista que sua hora vai chegar.

Forte abraço.

Ricardo Pernambuco

Joao disse...

Bastante interessante este ponto de vista. Não me auto-denomino consultor, pelo menos através da forma tradicional, mas acredito que eu trabalhando para uma grande organização sou um consultor (interno), pois resolvo os problemas dos clientes da empresa onde trabalho.
Recentemente cheguei a essa conclusão depois de ler um livro de Alan Weiss que falava sobre a consultoria.
A minha questão é, será que os meus anos de experiência como consultor interno, sempre da mesma empresa, valem no mercado?
Será que a minha experiência a resolver os problemas do meu empregador (cliente) e dos clientes dele também não valem para a consultora?
Eu sei que sim!
Obrigado pelo artigo bastante interessante.

Ricardo Pernambuco disse...

Caro João,

Seja sempre muito bem vindo!

Oportuna a sua colocação em relação a ser um consultor interno, que trabalha na organização por anos e conhece em detalhes determinados processos de negócios. No mercado são chamados de stakeholders pela metodologia Six Sigma, ou seja, pessoas chaves na organização.

Particularmente em TI, acredito em sermos uma TI S/A, uma consultoria interna buscando soluções criativas para nossos clientes internos e externos.

Obrigado por sua contribuição.

Forte abraço.

Ricardo Pernambuco.

Jorge Bernardino disse...

Caro Ricardo,muito boa sua iniciativa de mencionar a postura,
importância e qualificações do consultor para apresentar-se no mercado
de trabalho, mas infelizmente nem sempre estas observações são levadas
em conta pelo mercado, se houver "padrinhos" fortes para lhe indicar,
estas qualificações não são levadas a sério e ainda observo que
muitas(os) selecionadoras(os) nem se quer se dão o trabalho de
analisar seu currículo currículo com imparcialidade, e as vezes você
até é chamado para entrevistas e são feitas perguntas que as respostas
já estão no seu currículo, como exemplo: Se já tem experiência no SAP,
se fala inglês, em que trabalhou anteriormente e muitas outras
perguntas que as respostas já estão em seu currículo.
Pode até ser estratégia dos entrevistadores para ver se estar falando
a verdade, mas já ouvi na hora da entrevista que meu currículo
surpreendeu(não posso afirmar por que), que estava muito honesto, será
que tenho que mentir?? e etc.
portanto afirmo que em muitos casos você vai nas entrevistas somente
para fazer numero, por que suas qualificações não são levadas a sério,
pois as cartas já estão marcadas.
Mas de qualquer modo suas dicas são muito providenciais, minha
monografia da minha pós graduação foi feita com o tema "Atendimento ao
cliente é um diferencial competitivo", e engloba obviamente tudo que
mencionou, desde a postura até o correto treinamento dos funcionários,
seja em que área for, qualificando-os para excelência no atendimento
ao cliente.
Um grande abraço e muito boa sorte.

Ricardo Pernambuco disse...

Prezado Jorge,

Bem vindo e obrigado por expor seu ponto de vista!

Concordo com você no que tange à falta de devolutivas transparentes e convincentes por parte de alguns selecionadores. Isto já ocorreu comigo algumas vezes. Entretanto, o apadrinhamento como mencionou ou a indicação, é normal em qualquer ramo de atividade.

Cabe a qualquer profissional transpor estas barreiras que sempre existirão. Um dos tópicos deste post nos ajuda a abrir novos caminhos, "REFINE SEU RELACIONAMENTO E APRIMORE SUA COMUNICAÇÃO".

Estou contigo nesta luta amigo.

Forte abraço.

Ricardo Pernambuco

allegrobg disse...

Caro Ricardo,

parabéns pelo excelente post e pela visão absolutamente coerente do papel e responsabilidades do verdadeiro Consultor.

Forte abraço!

Rodrigo Campos

Ricardo Pernambuco disse...

Caro Rodrigo,

Bem vindo novamente!!

Estive ausente por um período, portanto me perdoe a ausência em seu edificante blog.

Creio que em muitos setores a palavra Consultor tornou-se banalizada, pois como mencionei, para dar uma roupagem mais bonita, algumas funções passaram a ser chamadas de Consultor "de alguma coisa".

Vejo no consultor um profissional muito bem preparado, em constante aprimoramento profissional, com experiência comprovada na área de atuação e percepção de negócios.

Obrigado pela visita.

Forte abraço!

Ricardo Pernambuco

Anônimo disse...

Muito interessante,as dicas que você deus sobre ser consultor. Irei faze de tudo para se sair bem, como tal. E mais ainda com os pontos que você sugeriu.
UM GRANDE ABRAÇO E FICA COM DEUS... ANNY BONNY-PE

Luciano disse...

Resumiu bem o trabalho de consultores.
Vejo que algumas pessoas realmente perdem o foco e tentam resolver problemas que são adjacente e não principais na busca de melhores resultados.

Um abraço

Daniel Turquetti disse...

Ola Ricardo tudo bom !

Tenho 19 anos,e começei hoje um treinamento em dynamicsAX, o ERP da mycrosoft,a empresa representante foi a minha faculdade oferecendo o treinamento para 30 alunos sendo que 10 serão contratados para uma vaga de trainee para ser um futuro consultor deles, gostaria que voce me falasse algumas dicas desse mundo de consultoria,e se estou no caminho certo mesmo estando no 3º semestre da faculdade de ciencias da computação, ou é melhor entrar na consultoria mais pra frente.

Obrigado.

Ricardo Pernambuco disse...

Caro Daniel, obrigado pela visita!

Você está no caminho certo sim, apesar de estar iniciando sua carreira vejo grande potencial em consultores jovens como muitos mencionam desta nova "geração Y", que são cheios de idéias, criatividade, exigem desafios e fazem N coisas ao mesmo tempo.

Entretanto não se esqueça, que um bom consultor não é apenas aquele profissional bom tecnicamente na ferramenta em que trabalha, procure desenvolver novas habilidades que mencionei neste post como postura, habilidade de negociação, boa fluência verbal entre outras.

Lhe desejo muito sucesso!

Grande abraço.
Ricardo Pernambuco

Geek War Machine disse...

Excelente artigo, gostei muito!!! Me deparei com ele na hora certa. Pois estava procurando informações a respeito de como se tornar um consultor de TI

Tito Ferreira disse...

Prezado Ricardo Pernambuco,

Gostaria de saber se você poderia especificar um pouco mais de como eu poderia trabalhar e o que tenho de fazer para me tornar um consultor de TI. O que fazer, onde fazer, por onde começar... Dicas assim, para um jovem interessado nesta área que já está perto do período de decisões a respeito de profissões e etc.

Agradecido,
Tito Lívio Ferreira Lima.

Ricardo Pernambuco disse...

Olá Tito Ferreira, obrigado pela visita. Bem vindo!!

Isso mesmo, busque informações de várias fontes e filtre o que realmente é relevante.

Cito no post a seguinte definição: "a consultoria existe para encontrar soluções para os problemas que o cliente não consegue resolver sozinho."

Vejo que para atingir este objetivo, precisamos ter uma comprovada experiência na nossa área de atuação. Com bagagem e experiência, transformamos as diversas situações que vivenciamos em fonte de informação valiosa para solução de problemas e identificar oportunidades de negócio.

O mais importante é você não direcionar seus esforços para ser um consultor neste momento, procure seguir a carreira em que mais tem aptidão e paixão, pois tornar-se consultor na área escolhida poderá ser um caminho natural.

Forte abraço e sucesso!

Ricardo Pernambuco

Jorge Monteiro disse...

obrigado pelas dicas. um abraço de Portugal

Ricardo Pernambuco disse...

Obrigado Jorge! Bem vindo ao Blog!

Fico feliz que o post tenha contribuído.

Abraço e sucesso!

Ricardo Pernambuco